El punto de partida.
Empresa de movilidad eléctrica · miles de vehículos en varias ciudades europeas · proyecto llevado de principio a fin
El equipo comercial B2B trabajaba contra el ERP, que está pensado para operar, no para vender. No había forma de saber cuántas oportunidades había abiertas, en qué fase estaban ni por qué se perdían.
La condición de partida era clara: el ERP se queda. Nadie quería un proyecto de sustitución con toda la operación funcionando.
Qué montamos.
- Zoho CRM con la base de clientes y oportunidades B2B
- Presupuestos generados en PDF desde la propia oportunidad
- Integración del CRM con la centralita virtual, con registro de llamadas
- Cuadros de mando en Zoho Analytics: leads, embudo y facturación
- Automatizaciones de retención y de venta cruzada sobre clientes activos
- Conexión con el ERP existente, que siguió siendo el sistema de operación
Resultados.
La implantación se completó en unos dos meses, un plazo corto para un proyecto con integración de ERP y de centralita. Se consiguió porque el alcance estaba acotado desde el principio y porque no se tocó lo que ya funcionaba.
A partir de ahí, la dirección comercial pasó a tener una foto real: cuántos leads entran, en qué fase se atascan y cuánto factura cada línea de negocio, sin pedirle a nadie que actualizara una hoja.
Qué aprendimos.
- Sustituir un ERP que funciona casi nunca compensa
- Acotar el alcance es lo que permite cumplir plazos cortos
- La centralita conectada convierte llamadas en datos de negocio
- Los cuadros de mando se diseñan con quien los va a mirar
- La venta cruzada sale sola cuando los datos están en un sitio
- Integrar no es volcar todo: es decidir qué dato manda en cada sistema
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Preguntas frecuentes
¿Hay que cambiar el ERP para poner un CRM?
No. En este caso el ERP siguió siendo el sistema de operación y el CRM se ocupó de la parte comercial, conectados entre sí. Es lo más habitual y lo menos arriesgado.
¿Dos meses es un plazo realista?
Lo es cuando el alcance está cerrado antes de empezar y hay alguien del cliente que decide rápido. Lo que alarga los proyectos no suele ser la configuración, sino las decisiones pendientes.
¿Qué aporta integrar la centralita?
Que cada llamada quede registrada en la oportunidad, sin que nadie la apunte. Con eso, los informes de actividad comercial dejan de depender de la memoria.